Ser emprendedor(a) y tener tu
propio negocio (incluye a los freelancers) es el pan nuestro de cada día. Pero
algo clave en este nuevo reto que has emprendido o que estás por emprender, es
que nunca olvides que ahora eres un hombre o mujer de negocios y deberás tener
una visión objetiva y empresarial de tu trabajo.
La presentación y venta del
producto o servicio es clave, y hay muchas técnicas desarrolladas para ello.
Una de las más comunes es la técnica AIDA, que es bastante básica, pero cubre
todos los elementos para llevar a cabo una venta.
A (atracción): Atraer la
atención del consumidor.
El objetivo es atraer la atención del consumidor, usando
diversas estrategias y herramientas dependiendo del producto o servicio. Es la
etapa de enamoramiento, hay que presentarse y presentar al producto/servicio de
forma atractiva, accesible, brindar cierta información, despertar la curiosidad.
Hay qué decir Estoy aquí para hacer tu
vida más fácil.
I (interés): Crear y retener el interés del consumidor.
Una vez que se logró que el
cliente potencial nos volteara a ver, hay que ayudarle a reconocer que tiene
una necesidad y que nuestro producto o servicio es la solución a su problema.
Se presenta la necesidad o problema en tercera persona, cómo algo común que
sucede en todo el mundo y a todo mundo, y se le guía a aceptar que nuestro
producto o servicio hará más fácil su vida.
Se le presentan los beneficios
que podría tener si comprara nuestro
producto y que en este momento no tiene, la clave aquí es manejar la parte
aspiracional.
D (deseo): Despertar el deseo por adquirir lo que se está ofreciendo.
Ya una vez que captamos su
atención y llegamos a al corazoncito del casi-cliente, debemos asegurarnos que
la persona entienda el producto o servicio que está por adquirir. Se brinda un
poco más de información objetiva. Es importante analizar a la persona, ya que,
no todos responden igual con el mismo tipo de información, hay a quienes les
interesan las recomendaciones de otras
personas, hay quienes se van por los datos duros y hay otros que se van por el
lado subjetivo.
A (acción): Llevar al cliente hacia la acción y cerrar la venta.
Este es el paso final, cuando el consumidor está sacando la
tarjeta de crédito o el efectivo para pagar. En este paso hay que evitar todo
elemento que dificulte o impida la venta, como una atmósfera de presión, error
en el sistema de pago, disponibilidad de producto, etc. Hay que hacer todo lo
posible porque el cliente se vaya con una sonrisa en la boca.
Cómo en una relación, si el
galán o la damisela en cuestión meten la pata, no habrá segunda cita.
Escuchando una entrevista con
los especialistas de Vértice Comunicación, me pareció muy acertada la
adecuación que hicieron del método AIDA, tomando en cuenta la tecnología que se
maneja hoy en día y dando gran importancia al diseño de la comunicación que se
transmite sobre un producto o servicio. Dando así como resultado el método
AISAS (Atención, Interés, Search, Acción y Share).
Atención, Interés y Acción
permanecen iguales.
Search: Se incluye esta palabra que significa investigar, pues el
consumidor ya no se queda con lo que la marca le dice de sí misma, él o ella,
va a investigar si lo que dices es cierto, y lo puede hacer de manera
instantánea a través de teléfono o tablet. Por eso, debe haber fuentes de
información atractivas, accesibles, con contenido y actualizadas, para
responder de manera efectiva a las necesidades del consumidor.
Share: El cliente se vuelve
no sólo un comprador, sino un elemento para generar más compras. La posibilidad
que se tiene ahora de compartir (share) todo lo que pasa en nuestras vidas
(incluye experiencia de compra) de manera inmediata, puede ser efectivamente
aprovechado por las marcas para que el cliente recomiende el producto o
servicio.
Pero ¡cuidado!, de la misma
forma, que se obtienen comentarios positivos, se pueden difundir quejas o mala
información. Es por ello que las empresas/empresarios(as)/emprendedores, deben
estar a la vanguardia en cuanto al manejo de tecnologías y contar con
profesionales de la comunicación al mando de ellas; pues no sólo se trata de
responder lo primero que te viene a la mente, sino de sortear y salir airoso
del comentario o mensaje publicado.
Finalmente, no importa que
estrategia de ventas uses, lo más importante, es que como hombre o mujer de
negocios te prepares, conozcas tu producto y tu mercado para poder ofrecer un
producto o servicio de calidad que sea apreciado por las personas, ya que una
vez que logres su fidelidad como clientes, habrás ganado gran parte del camino
hacia el éxito.
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